Sophia Amoruso construiu a Nasty Gal a partir de uma loja de roupas vintage no eBay e levou a marca a um faturamento superior a US$ 100 milhões. A empresa chegou a ser apontada pela revista Inc. como a varejista que mais cresceu nos Estados Unidos em 2012. Depois, porém, entrou em falência e foi vendida por US$ 20 milhões.
A trajetória começou antes da criação da marca. Em 2006, Amoruso trabalhava conferindo crachás no saguão de uma escola de arte. Ela havia aceitado o emprego para ter seguro médico e realizar uma cirurgia de hérnia. Anos antes, havia começado a vender livros pela Amazon, inclusive usando títulos da lista de mais vendidos do jornal The New York Times.
No eBay, encontrou uma oportunidade no comércio de roupas usadas. Amoruso pesquisava peças entre pertences de pessoas falecidas e criava novas combinações para apresentá-las. As fotos eram feitas com amigas como modelos, em uma estratégia que ajudava a dar às roupas uma aparência mais original.
A empreendedora também acompanhava os produtos oferecidos por outras lojas, as tendências de estilistas e as peças exibidas em desfiles. A marca Nasty Gal recebeu o nome de um álbum da cantora Betty Davis (1945-2022).
Crescimento sem investidores no início
Quando decidiu levar o negócio para um website, Amoruso descobriu que o domínio já havia sido usado em uma página de pornografia. No começo, ela cuidava pessoalmente de quase todas as etapas: fotografava os produtos, editava as imagens, definia preços, escrevia descrições, pesava as peças e publicava os anúncios.
Os leilões começavam em US$ 9,99 (R$ 51). A estratégia era apresentar cada item de forma atraente para aumentar seu valor percebido. A proposta criou uma clientela fiel não apenas às roupas, mas também à identidade visual e ao modo de pensar associado à marca.
No livro #GIRLBOSS, publicado em 2014, Amoruso descreveu uma filosofia baseada em assumir responsabilidades, trabalhar para alcançar objetivos, fazer perguntas e agir segundo os próprios termos. A comunidade formada ao redor da Nasty Gal passou a ter uma conexão emocional com a empresa.
A expansão acelerou. Amoruso relatou que a atriz Anne Hathaway e profissionais de jornalismo e moda compravam na loja. Depois do lançamento do website, os produtos se esgotaram em 24 horas, e ela contratou o primeiro funcionário.
A receita cresceu rapidamente: foi de cerca de US$ 75 mil (R$ 383 mil) no primeiro ano para US$ 250 mil (R$ 1,3 milhão) no segundo. No terceiro, chegou a US$ 1,1 milhão (R$ 5,6 milhões), e no quarto alcançou US$ 6,5 milhões (R$ 33 milhões). No quinto ano, atingiu US$ 30 milhões (R$ 153 milhões).
Inicialmente, esse avanço ocorreu sem investidores. Mais tarde, um fundo de capital de risco avaliou a Nasty Gal em US$ 350 milhões (R$ 1,8 bilhão) e investiu US$ 50 milhões (R$ 255 milhões) por uma participação na empresa.
Receita em queda e falência
A Nasty Gal cresceu mais de 10.000% entre 2008 e 2011, mas o aumento das vendas não resultou necessariamente em lucro. Para Amoruso, a avaliação de US$ 350 milhões, equivalente a mais de 10 vezes a receita, criou expectativas incompatíveis com a estrutura de uma empresa de moda.
A companhia havia superado US$ 100 milhões (R$ 510 milhões) em faturamento, contratado profissionais e ampliado sua operação. Depois, passou meses procurando uma empresa maior que pudesse comprá-la. Amoruso afirmou que percebeu que a Nasty Gal não conseguiria pagar os fornecedores e que manter as atividades seria irresponsável.
A receita caiu para cerca de US$ 85 milhões (R$ 434 milhões) em 2014. Em janeiro de 2015, Amoruso deixou a função de diretora-executiva, que passou a ser ocupada por Sheree Waterson, e assumiu como presidente-executiva. Na sequência, ocorreram demissões.
A Nasty Gal entrou em falência após um período de crescimento acelerado, sem consolidar sua estrutura interna. “Você não abre falência da noite para o dia”, disse Amoruso.
Venda da marca
Em fevereiro de 2017, o grupo de fast fashion Boohoo, de Manchester, no Reino Unido, comprou a Nasty Gal por US$ 20 milhões (cerca de R$ 102 milhões).
A operação envolveu a propriedade intelectual: nome, logotipo, endereços na internet, contas em redes sociais, imagem da marca e banco de dados de clientes. A Boohoo não comprou a empresa, a equipe nem as operações. Também não assumiu as devoluções pendentes ou os créditos em lojas, segundo a descrição do negócio.
A aquisição, portanto, concentrou-se no público e nos ativos ligados à marca. Depois da venda, Amoruso dirigiu a Girlboss Media, empresa que incluía um livro e um podcast com mais de 22 milhões de downloads. Ela também vendeu essa companhia.
Desde 2023, Amoruso dirige o Trust Fund, um pequeno fundo de capital de risco que tem apoio de nomes como Paris Hilton. Aos 42 anos, seus projetos continuam associados à ideia de que as mulheres estão ocupando espaço de liderança.
