SÃO PAULO — Bancos passaram a disputar clientes de alta renda com serviços que vão além dos investimentos. Entre as ofertas estão ingressos para a Copa do Mundo, programas de preparação para herdeiros, lounges em estações de esqui, crédito para aeronaves e embarcações e treinos de tênis na academia de Rafael Nadal.
A estratégia mira um mercado que, em julho, reunia R$ 6,2 trilhões aplicados. O varejo de alta renda concentrava R$ 3,4 trilhões em 26,4 milhões de contas, enquanto o private tinha R$ 2,8 trilhões distribuídos entre 208 mil clientes, sem dupla contagem, segundo a Anbima. Na classificação da entidade, o private atende pessoas com patrimônio mínimo de R$ 5 milhões.
Somados, os dois segmentos respondiam por dois terços dos R$ 9,3 trilhões investidos por pessoas físicas. O varejo tradicional tinha 179,7 milhões de contas. O valor médio aplicado era de R$ 14,7 mil por conta nesse grupo, contra R$ 130,1 mil no alta renda e R$ 13,5 milhões no private.
Mais produtos e serviços
A concentração de recursos não significa necessariamente maior rentabilidade para os bancos. Igor Rongel, head de private banking do C6, afirma que clientes de alta renda costumam obter taxas e condições melhores, o que reduz a margem das instituições sobre os investimentos.
Esse público, porém, pode manter grandes volumes no banco e contratar produtos variados, como investimentos internacionais, crédito e serviços para empresas e famílias. Os depósitos também ajudam a formar o funding usado nas operações de crédito.
A disputa envolve aumentar a principalidade: fazer com que mais áreas da vida financeira do cliente sejam concentradas na mesma instituição. O relacionamento pode incluir planejamento patrimonial, sucessão, tributação, investimentos no exterior, serviços empresariais e preparação das próximas gerações.
No Banco do Brasil, Marcelo Gomes, diretor de clientes, diz que a instituição combina canais digitais com atendimento presencial para o público de maior patrimônio. O banco criou, no fim do ano passado, o High Estilo, voltado a clientes com mais de R$ 1 milhão investido, e pretende aumentar em 25% a base de clientes de alta renda nos próximos cinco anos.
César Chicayban, CEO do XP Private Bank, afirma que a rentabilidade também está relacionada à escala e ao tempo de duração da relação. No Santander, Vitor Ohtsuki, diretor do private banking, aponta o volume de ativos sob gestão, as receitas recorrentes, a diversificação das fontes de resultado e o baixo consumo relativo de capital como fatores associados ao público.
Sucessão e patrimônio internacional
Os bancos relatam que o cliente de alta renda passou a comparar custos, modelos de atendimento e a independência das recomendações. A diversificação internacional ganhou espaço, enquanto alterações nas regras tributárias ampliaram a importância do planejamento patrimonial.
A transferência de patrimônio entre gerações também elevou a procura por serviços de sucessão, governança e educação financeira. No C6, as iniciativas incluem o Next Wave, programa de imersão financeira e empresarial para filhos de clientes entre 16 e 24 anos, e o Summer Job, que permite acompanhar por até três meses uma área do banco. O C6 Graphene atende clientes com mais de R$ 5 milhões investidos.
No Banco do Brasil, o Generations aborda educação, sucessão e governança familiar para filhos de clientes. No Bradesco, o Private criou o New Gen Hub, enquanto o Bradesco Principal, segmento de alta renda lançado no fim de 2024, tinha quase 500 mil correntistas. O banco planeja elevar de 70 para 100 o número de escritórios dedicados ao segmento até o fim de 2026.
O Itaú passou a avaliar, além dos investimentos, crédito, planejamento patrimonial, sucessão, governança familiar e exposição internacional. O private do banco começa em R$ 10 milhões e atende cerca de 12,3 mil grupos econômicos, com R$ 1,2 trilhão em patrimônio. A instituição informa ter cerca de R$ 325 bilhões em patrimônio offshore de clientes private, o equivalente a aproximadamente 28% do dinheiro do segmento.
No Santander, o exterior representa cerca de 20% do volume do private. No Select, segmento de alta renda do banco, a abertura de contas offshore em Miami cresceu 123%.
Multifamily offices também participam dessa disputa. Segundo Bruno Perondi, CEO da Belmont Capital, parceiro da Nord, esse modelo pode atender famílias com patrimônio a partir de R$ 10 milhões. A estrutura administra de forma integrada recursos de diferentes famílias e pode reunir investimentos, ativos ilíquidos, planejamento tributário e sucessão.
Entre os bancos digitais, o Nubank busca combinar conta, investimentos, benefícios e serviços internacionais. Em 2026, lançou uma campanha de portabilidade de investimentos com recompensas de até R$ 6.000 em cashback ou 200 mil pontos.
